Verhandeln at FHNW - Fachhochschule Nordwestschweiz | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für verhandeln an der FHNW - Fachhochschule Nordwestschweiz

Greife auf kostenlose Karteikarten, Zusammenfassungen, Übungsaufgaben und Altklausuren für deinen verhandeln Kurs an der FHNW - Fachhochschule Nordwestschweiz zu.

TESTE DEIN WISSEN

Warum soll man Personen und Probleme (oder Sachverhalte) in einer ersten Phase getrennt behandeln?

Mit welchem Vorgehen können Sie das sicherstellen?


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TESTE DEIN WISSEN

Wenn dies nicht getan wird, verbirgt sich die Gefahr, dass man zu schnell Probleme und Personen gleichsetzt und Personen einfach ersetzt. Dem kann entgegengewirkt werden, indem man zu erst versucht eine Beziehung aufzubauen die Tragfähig ist, die Gegenseite zu verstehen. 

Vorgehen: Mit den drei Massnahmen:  ICH -BOTSCHAFTEN, OFFENE FRAGEN, AKTIVES ZUHÖREN.

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TESTE DEIN WISSEN

Wie begegnet man arrogantem Verhalten – was bewirken Sie womit?


Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Wichtig ist das man sich vornimmt, die "Nuss zu knacken" also hinter die Arroganz blicken möchte. 2 Hauptgründe für Arroganz (Unsicherheit oder jemand ist so Arrogant wie er sich gibt). Nicht anstecken lassen -> ICH BOTSCHAFTEN/OFFENE FRAGEN.... Versuchen Eis zu brechen. Keine Garantie aber schade wenn nichts versucht wurde.

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TESTE DEIN WISSEN

Worin besteht der wesentliche Unterschied zwischen einer integrativen und einer distributiven Verhandlung?

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TESTE DEIN WISSEN

Distributive Verhandlung ist die Verhandlung mit dem beschränkten Kuchen: Wer das grössere Stück erhält ist der Gewinner/Andere Seite Verlierer. Bzw. Gegenseite wird als Teil vom Problem und nicht als Teil der Lösung betrachtet. Gegenseite ist das Hinderniss wieso man nicht alles bekommt. 

Die Integrative Verhandlung geht von einer ganz anderen Situation aus, sie fordert geradezu das die Gegenseite Teil der Lösung sein muss. Man muss sich über die Interessen und Möglichkeiten unterhalten und erst dann kann man eine Win-Win Situation erzielen 

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TESTE DEIN WISSEN

Warum ist es (insbesondere auch in Verhandlungen) wichtig zu wissen, dass wir keine Informationen weitergeben können? Was geben wir denn weiter?


Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Wir können nur Signale und Zeichen weitergeben (Botschaften). Die Information bilden wir uns aufgrund der empfangenen Signale.  Missverständnisse ergeben sich nicht durch Böswilligkeit sondern durch gewisse Umstände die in den Grundlagen der Kommunikation liegen. AKTIVES ZUHÖREN ist hier von Vorteil. 

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TESTE DEIN WISSEN

Warum ist die mentale Vorbereitung («Tribüne») in Verhandlungen derart entscheidend?


Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Weil man auf dem Spielfeld nur das Umsetzen kann was man (auf der Tribüne) Mental vorbereitet hat. Alles andere ist zu schwierig... ohne Mentale Vorbereitung kann man nicht spontan richtig reagieren. Was will ich erreichen, sagen, rüber bringen. Schon mit Vorbereitung schwierig 1:1 so zu handeln. 

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TESTE DEIN WISSEN

Was können Sie mit «Rhetorik» in Verhandlungen bewirken?

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TESTE DEIN WISSEN

Rhetorik= Form der Sprachlichen Verpackung/Aufbereitung. (Ich-botschaften bspw.). Situation so verpacken, dass Beziehungsebene nicht gefährdet wird --> Wichtig! Alle haben Freude an Verpackung. In Verhandlung wichtig, da man sich überlegen muss, wie will ich der anderen Seite begegnen( Wie sage ich etwas??): Bspw. Wie könnten wir den gemeinsam zu einem guten Ergebnis kommen?


Inhalt kann durch gute Rhetorik aufgewertet werden!

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TESTE DEIN WISSEN

Die Beziehungsebene beeinflusst den Verhandlungsgegenstand – wie soll man das verstehen?

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TESTE DEIN WISSEN

Die Beziehungsebene dominiert den Verhandlungsgegenstand. Wenn der Verkäufer uns suspekt ist oder eben sehr sympathisch beeinflusst dies den Verhandlungsgegenstand. Wir sollten alles daran setzen um Sorge zur Beziehung zu tragen.

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TESTE DEIN WISSEN

Erläutern Sie die folgende Aussage: Verhandlungen brauchen Spielraum

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Weil es darum geht, Interessen auszugleichen. Beide Seite müssen die Möglichkeit haben von gewissen Standpunkten etwas abzuweichen. Es geht ums finden und das man ein gemeinsames Ergebnis definieren kann. Wo kein Spielraum vorhanden ist gibt es auch nicht zu verhandeln

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TESTE DEIN WISSEN

Worin liegt die Problematik distributiver Verhandlungen?


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TESTE DEIN WISSEN

Der Umstand, dass die Gegenseite in einem Gegensätzlichen Verhältnis steht. Aber es ist auch sehr schnell um die Beziehungsebene geschehen, wenn man gewisse Dinge feilschen muss. Nicht jede lässt sich in eine Integrative führen. 

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TESTE DEIN WISSEN

Was zeichnet eine Win-win-Situation aus?


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TESTE DEIN WISSEN

Nicht gegeben indem beide zufrieden sind. Sondern, dass beide Seite eine Nutzungsmaximierung erfahren haben. 

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TESTE DEIN WISSEN

Wie lassen sich Optionen vorbereiten? Worauf müssen Sie achten?

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TESTE DEIN WISSEN

Woran ist die Gegenseite interessiert, wenn wir evtl. nicht weiterkommen). Wie sieht es mit den gegenseitigen Interessen aus? Was will/muss ich mindestens erreichen? Wo gibt es möglichen Spielraum für Optionen?

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TESTE DEIN WISSEN

Erklären Sie den Zusammenhang zwischen Ihrer besten Alternative und Ihrer Verhandlungsposition.

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TESTE DEIN WISSEN

Je besser Ihre beste Alternative ist, desto weniger sind Sie von einem Verhandlungsergebnis abhängig. Ihre Verhandlungsstärke (Verhandlungsposition) nimmt entsprechend zu, weil Sie jedem Ergebnis gelassen entgegenblicken können.

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Beispielhafte Karteikarten für deinen verhandeln Kurs an der FHNW - Fachhochschule Nordwestschweiz - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

Warum soll man Personen und Probleme (oder Sachverhalte) in einer ersten Phase getrennt behandeln?

Mit welchem Vorgehen können Sie das sicherstellen?


A:

Wenn dies nicht getan wird, verbirgt sich die Gefahr, dass man zu schnell Probleme und Personen gleichsetzt und Personen einfach ersetzt. Dem kann entgegengewirkt werden, indem man zu erst versucht eine Beziehung aufzubauen die Tragfähig ist, die Gegenseite zu verstehen. 

Vorgehen: Mit den drei Massnahmen:  ICH -BOTSCHAFTEN, OFFENE FRAGEN, AKTIVES ZUHÖREN.

Q:

Wie begegnet man arrogantem Verhalten – was bewirken Sie womit?


A:

Wichtig ist das man sich vornimmt, die "Nuss zu knacken" also hinter die Arroganz blicken möchte. 2 Hauptgründe für Arroganz (Unsicherheit oder jemand ist so Arrogant wie er sich gibt). Nicht anstecken lassen -> ICH BOTSCHAFTEN/OFFENE FRAGEN.... Versuchen Eis zu brechen. Keine Garantie aber schade wenn nichts versucht wurde.

Q:

Worin besteht der wesentliche Unterschied zwischen einer integrativen und einer distributiven Verhandlung?

A:

Distributive Verhandlung ist die Verhandlung mit dem beschränkten Kuchen: Wer das grössere Stück erhält ist der Gewinner/Andere Seite Verlierer. Bzw. Gegenseite wird als Teil vom Problem und nicht als Teil der Lösung betrachtet. Gegenseite ist das Hinderniss wieso man nicht alles bekommt. 

Die Integrative Verhandlung geht von einer ganz anderen Situation aus, sie fordert geradezu das die Gegenseite Teil der Lösung sein muss. Man muss sich über die Interessen und Möglichkeiten unterhalten und erst dann kann man eine Win-Win Situation erzielen 

Q:

Warum ist es (insbesondere auch in Verhandlungen) wichtig zu wissen, dass wir keine Informationen weitergeben können? Was geben wir denn weiter?


A:

Wir können nur Signale und Zeichen weitergeben (Botschaften). Die Information bilden wir uns aufgrund der empfangenen Signale.  Missverständnisse ergeben sich nicht durch Böswilligkeit sondern durch gewisse Umstände die in den Grundlagen der Kommunikation liegen. AKTIVES ZUHÖREN ist hier von Vorteil. 

Q:

Warum ist die mentale Vorbereitung («Tribüne») in Verhandlungen derart entscheidend?


A:

Weil man auf dem Spielfeld nur das Umsetzen kann was man (auf der Tribüne) Mental vorbereitet hat. Alles andere ist zu schwierig... ohne Mentale Vorbereitung kann man nicht spontan richtig reagieren. Was will ich erreichen, sagen, rüber bringen. Schon mit Vorbereitung schwierig 1:1 so zu handeln. 

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Q:

Was können Sie mit «Rhetorik» in Verhandlungen bewirken?

A:

Rhetorik= Form der Sprachlichen Verpackung/Aufbereitung. (Ich-botschaften bspw.). Situation so verpacken, dass Beziehungsebene nicht gefährdet wird --> Wichtig! Alle haben Freude an Verpackung. In Verhandlung wichtig, da man sich überlegen muss, wie will ich der anderen Seite begegnen( Wie sage ich etwas??): Bspw. Wie könnten wir den gemeinsam zu einem guten Ergebnis kommen?


Inhalt kann durch gute Rhetorik aufgewertet werden!

Q:

Die Beziehungsebene beeinflusst den Verhandlungsgegenstand – wie soll man das verstehen?

A:

Die Beziehungsebene dominiert den Verhandlungsgegenstand. Wenn der Verkäufer uns suspekt ist oder eben sehr sympathisch beeinflusst dies den Verhandlungsgegenstand. Wir sollten alles daran setzen um Sorge zur Beziehung zu tragen.

Q:

Erläutern Sie die folgende Aussage: Verhandlungen brauchen Spielraum

A:

Weil es darum geht, Interessen auszugleichen. Beide Seite müssen die Möglichkeit haben von gewissen Standpunkten etwas abzuweichen. Es geht ums finden und das man ein gemeinsames Ergebnis definieren kann. Wo kein Spielraum vorhanden ist gibt es auch nicht zu verhandeln

Q:

Worin liegt die Problematik distributiver Verhandlungen?


A:

Der Umstand, dass die Gegenseite in einem Gegensätzlichen Verhältnis steht. Aber es ist auch sehr schnell um die Beziehungsebene geschehen, wenn man gewisse Dinge feilschen muss. Nicht jede lässt sich in eine Integrative führen. 

Q:

Was zeichnet eine Win-win-Situation aus?


A:

Nicht gegeben indem beide zufrieden sind. Sondern, dass beide Seite eine Nutzungsmaximierung erfahren haben. 

Q:

Wie lassen sich Optionen vorbereiten? Worauf müssen Sie achten?

A:

Woran ist die Gegenseite interessiert, wenn wir evtl. nicht weiterkommen). Wie sieht es mit den gegenseitigen Interessen aus? Was will/muss ich mindestens erreichen? Wo gibt es möglichen Spielraum für Optionen?

Q:

Erklären Sie den Zusammenhang zwischen Ihrer besten Alternative und Ihrer Verhandlungsposition.

A:

Je besser Ihre beste Alternative ist, desto weniger sind Sie von einem Verhandlungsergebnis abhängig. Ihre Verhandlungsstärke (Verhandlungsposition) nimmt entsprechend zu, weil Sie jedem Ergebnis gelassen entgegenblicken können.

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