Autohaus at Dankook University | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für Autohaus an der Dankook University

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TESTE DEIN WISSEN

Mit welchen grundsätzlichen Einflussfaktoren und Herausforderungen sind aus Ihrer Sicht die Autohaus-Unternehmen in Deutschland aktuell konfrontiert? Welche Konsequenzen ergeben sich aus diesen Herausforderungen und Einflussfaktoren?

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TESTE DEIN WISSEN

Einflussfaktoren und Herausforderungen:

  • Konsolidierung im Händlernetz
  • Einführung von Agentur-Modellen
  • Digitalisierung im Autohaus
  • Elektrifizierung der Fahrzeuge
  • Autonomes Fahren
  • Halbleitermangel/Lieferschwierigkeiten
  • Corona

Konsequenzen:

  • Durch schwierige Auftragslage -> weniger Autohaus-Unternehmen -> immer größere Betriebe (Konsolidierung)
  • Autohaus verkauft im Namen und auf Rechnung des Herstellers (Agentur-Modell)
  • Verkaufsprozess und Service müssen digitalisiert werden (Digitalisierung)
  • Weniger Werkstattbesuche, da weniger Verschleiß -> weniger Einnahmen -> aber evtl. höhere Werkstattpreise, um Umsatzeinbußen auszugleichen (Elektrifizierung)
  • Weniger Unfälle durch sicheres Fahren -> weniger Reparaturen und Werkstattbesuche à weniger Einnahmen (Autonomes Fahren)
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Worin bestehen Vor- und Nachteile eines Händlervertrags gegenüber einem freien Händler? Welche Rolle spielt dabei die so genannte Gruppenfreistellungsverordnung (GVO)?

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Aus Kundensicht:

  • Vorteile:
  • Spezialisierung des Händlers auf eine bestimmte Marke
  • Bessere Beratung beim Fahrzeugkauf
  • Zusätzliche Inklusivleistungen beim Neuwagen- und Gebrauchtwagenkauf wie kostenlose Werkstatt-Termine, Tankgutscheine …
  • Bei Reparatur spezialisierteres Personal -> bessere Qualität
  • Ersatzteile sind bei Reparatur vom Hersteller

 

  • Nachteile:
  • Höhere Kosten beim Neuwagen- und Gebrauchtwagenkauf
  • Höhere Reparatur- und Wartungskosten

 

  • Gruppenfreistellungsverordnung (GVO):
  • Autobesitzer kann zwischen einer Vertragswerkstatt und einer freien Werkstatt frei wählen
  • Autobesitzer kann somit zu einer anderen Vertragswerkstatt oder zu einer anderen freien Werkstatt wechseln -> Verlust des Kunden!

 

Aus Händlersicht:

  • Vorteile:
    1. Händler ist Teil des sog. selektiven Vertriebssystems -> hat ein ihm vom Hersteller zugewiesenes Verkaufsgebiet, in dem kein weiterer Händler der gleichen Marke agieren darf -> lokale Monopolstellung   
    2. Mitarbeiter können auf Qualifizierungsprogramme des Herstellers zurückgreifen

 

  • Nachteile:
    1. Vertriebspartner ist abhängig von der Performance der angebotenen Marke
    2. Hersteller hat eine hohe Macht bei der Bestimmung der Kriterien, die ein Händler erfüllen muss -> kann dem Vertragshändler die Erlaubnis zum Vertrieb der Fahrzeuge entziehen

 

  • Rolle der GVO:
    1. GVO ist Basis für den selektiven Vertrieb -> ist die rechtliche Grundlage, um die allgemeine Wettbewerbsfreiheit qualitativ und quantitativ einzuschränken
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Wie haben sich in den letzten Jahren die Deckungsbeiträge in Autohandelsbetrieben in den vier wichtigsten Sparten Neuwagen, Gebrauchtwagen, Werkstatt sowie Teile/Zubehör entwickelt?

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Neuwagen -> gesunken (2013 bei 3,1 und 2018 bei 2,5)

Gebrauchtwagen -> schwankend, aber insgesamt stabil geblieben (2013 und 2018 bei 1,2)

Werkstatt -> leicht gesunken (2013 bei 22,7 und 2018 bei 22,2)

Teile/Zubehör -> angestiegen (2013 bei 16,3 und 2018 bei 17,6)

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Erläutern Sie anhand des Konzepts der Wertkette, welche primären und welche begleitenden Funktionen im Rahmen des Autohaus-Management organisiert werden müssen?

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Primäre Aktivitäten:

  • Tätigkeiten, die einen direkten wertschöpfenden Beitrag zur Herstellung und Vertrieb eines Produktes/Dienstleistung liefern
  • Dazu gehören im Autohaus:
    1. Neuwagenvertrieb
    2. Gebrauchtwagenvertrieb
    3. After-Sales
    4. Finanzdienstleistungen
    5. Teile
    6. CRM und Marketing

 

 

 

Sekundäre Aktivtäten:

  • Tätigkeiten, die einen indirekten Beitrag zur Erstellung eines Produktes/Dienstleistung liefern -> unterstützen bzw. liefern die notwendigen Voraussetzungen für die primären Aktivitäten
  • Dazu gehören im Autohaus:
    1. Finanzierung
    2. Controlling, Buchhaltung
    3. Personalmanagement
    4. IT
    5. Innendienst (Fuhrpark, Disposition, Fahrzeuganlage)
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Unterscheiden Sie stichhaltig eine funktionsorientierte von einer produktorientierten Verkaufsorganisation. Für welche Produkte eignen sich die jeweiligen Formen der Verkaufsorganisation?

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TESTE DEIN WISSEN

Funktionsorientierte Verkaufsorganisation:

  • Verkaufsabteilung wird nach verschiedenen Aufgaben gegliedert (z.B. Verkaufsplanung, persönlicher Verkauf, Verkaufsabwicklung)
  • Alle Mitarbeiter werden einem Verkaufsleiter unterstellt
  • Eignen sich für den Verkauf homogener Produkte mit einem einheitlichen Kundenprofil

Produktorientierte Verkaufsorganisation:

  • Verkäufer werden bestimmten Produktgruppen zugeordnet
  • Eignen sich für den Verkauf heterogener Produkte
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Nennen Sie Beispiele für Funktionen/Abteilungen, die Ihrer Meinung nach in großen Autohandelsgruppen mit mehreren Betrieben zentralisiert werden sollten. Was sind die Hauptmotive für derlei Zentralisierungsschritte?

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Beispiele: IT, Controlling, Disposition und Personal, Einkauf, Marketing

Hauptmotive für Zentralisierung:

  • Realisierung von Synergiepotenzialen
  • Reduzierung von Doppelarbeiten
  • Einheitliche Konzepte können gestaltet, flexibel durchgesetzt und angepasst werden
  • Hohe Effizienz und Qualität der Leistungsprozesse durch Zusammenführen von gleichartigen Aktivitäten -> Erzielung von Skaleneffekte durch bessere Kapazitätsnutzung
  • Kostenoptimierung durch Senkung des Arbeitsvolumens
  • Konsequente Umsetzung der Unternehmensstrategie
  • Klarere Zuständigkeiten innerhalb der Organisation
     
     
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In welche vier grundsätzlichen Blöcke lassen sich Kriterien im Anforderungsprofil eines Verkäufers einteilen?

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  • Kenntnisse:
    1. Marktkenntnisse
    2. Produktkenntnisse
    3. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse
    4. Marketingwissen
    5. Technische Kenntnisse

 

  • Erfahrungen:
    1. Berufserfahrung
    2. Verkaufserfahrung

 

  • Fähigkeiten:
    1. Ausdrucksfähigkeit
    2. Argumentationsfähigkeit
    3. Selbstdarstellung
    4. Überzeugungskraft

 

  • Persönliche Eigenschaften:
    1. Positive Grundeinstellung
    2. Ego drive
    3. Zielorientiert
    4. Diszipliniert
    5. Integer
    6. Belastbar
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Welche Anforderungen sind an ein Vergütungssystem im Fahrzeugkauf zu stellen?

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Anforderungen:

  • Leistungsorientierung
  • Transparenz
  • Flexibilität 
    1. auf kurzfristige Änderungen reagieren zu können
    2. Motivation situationsgerecht und bedarfsorientiert zu verlagern (z.B. Prämiengebundene Herstelleraktionen -> Aber: Provision ist in den Arbeitsverträgen verankert und entsprechend schwer kurzfristig zu verändern)
  • Motivationssteigerung
  • Gerechtigkeit
    1. Möglichst simultane Provisionsvereinbarungen zwischen den Verkäufern
  • Wettbewerbsfähigkeit
    1. Vergütung muss wettbewerbsfähig sein
  • Wirtschaftlichkeit
    1. Provisionsmodell muss sich für Unternehmen rechnen
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Was sind die drei wesentlichen Bausteine der Verkäuferentlohnung im Verkauf?

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  • Grundgehalt
    1. Fixum (ca. 750€ – 1.000€ im Monat)
    2. Weihnachts- und Urlaubsgeld
    3. Provisionsausgleich (Urlaub, Krankheit, Feiertag, Schulung)
  • Provisionen
    1. Fahrzeugprovisionen
      • Stück-, Umsatz-, Mehrerlös-/Bruttoertragsprovision
      • Ggf. Kombinationen und Berücksichtigung weiterer Parameter wie Standzeit, Geschäftsart etc.
    2. Peripherieprovision
      • Finanzdienstleistungs-, Versicherungs-, Inzahlungnahme-, Zubehörprovision
  • Zielerreichungsprämie
    1. Jährliche Prämie bei Erreichung der Zielkriterien
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Welche Arten von Fahrzeugprovisionen kennen Sie? Was können Vor- und Nachteile dieser Provisionsregelungen sein?

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Bruttoertrags-/Mehrerlösprovision:

  • Verkäufer bekommt einen gewissen Prozentsatz auf den fahrzeugabhängigen Ertrag des Fahrzeugs (Bruttoertrag, Mehrerlös) i.d.R. ca. 15-20%
  • Variante: 
    1. Kombination mit Standzeitenprovisionen
    2. Zentrales Pricing

Vorteile

Nachteile

  • Verkäufer-Nachlass (offen (direkter Preisnachlass) oder versteckt (zusätzliche Serviceleistung oder Zubehör))

 

  • Überbewertung (zu hoher Ankaufspreis bei Inzahlungnahme des alten Kundenfahrzeugs)

 

  • „Wenn es den Verkäufern gut geht, geht es auch der Firma gut“ 
     -> Hebel auf das Ergebnis ist durch Provisionierung groß
  • Fahrzeuge mit wenig Planertrag werden nachlässig bearbeitet (z.B. Leasingrückläufer)

 

  • „Pokern“ bei Inzahlungnahmen durch niedrige Ankaufsgebote (Es werden nur attraktive billige Fahrzeug in Zahlung genommen, sonst lohnt sich der Aufwand eines Weiterverkaufs im Verhältnis zur erwarteten Erlösprovision nicht (Folge: schlechtes Image oder gar Entfall des NW-Geschäfts)

 

  • Cherry Picking bei heterogener Ware bei Leasingrückläufern oder Bündelkäufen (Bündel mit unwirtschaftlichen und wirtschaftlichen Fahrzeugen)
     ->Problem: Festgelegter Restwert hat nichts mehr mit dem realen Fahrzeugwert zu tun und Fahrzeug mit dem höchsten Restwert wird herausgenommen und veräußert, der Rest steht herum


Umsatzprovision:

  • Verkäufer bekommt einen gewissen Prozentsatz auf den fahrzeugabhängigen Umsatz des Fahrzeugs, i.d.R. ca. 1,0-1,5%
  • Variante: 
    1. Kombination mit Nachlassregelung
    2. Zentrales Pricing

Vorteile

Nachteile

  • Verkäufer-Bemühungen auch für Problemfahrzeuge

 

  • Anreiz für Inzahlungnahmen, da zusätzliche Ware

 

  • Unterstützt Zielerreichung der Stückzahlen

 

  • Anreiz zum Up-Selling (mehr und höherwertige Ausstattung)
  • Nachlass-Verhalten wirkt sich wenig auf Provision aus

 

  • Wenig Anreiz für Kundenarbeit im unteren Preissegment


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TESTE DEIN WISSEN

Nennen Sie zwei Arten von so genannten Peripherieprovisionen und erläutern Sie, inwiefern diese geeignet sind, beim Verkäufer Leistungsanreize im Sinne des Autohauses zu setzen.

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • Finanzdienstleistung in Form eines Leasing- oder Finanzierungsvertrags
    1. Schafft Planungssicherheit im Sinne des Unternehmens
      • -> Kunde muss bei Vertragsablauf zwingend und zeitlich planbar
              wieder ins Autohaus kommen, da er in der Regel ein Fahrzeug
              benötigt
  • Wartungs- und Verschleißpakete (Cross-Selling)
    1. Kunde wird langfristig ans Aftersales-Geschäft gebunden
    2. Aufrechterhaltung und Präsenz der Kundenbeziehung durch regelmäßige Werkstattbesuche
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Welches sind die finanzwirtschaftlichen Haupteffekte eines steigenden Verschuldungsgrads im Rahmen des Leverage-Effekts?

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TESTE DEIN WISSEN
  • Leverage Effekt = Hebel Effekt
  • Gegeben der operativen Rendite (z.B. Gewinn aus Autoverkäufen) steigt mit zusätzlichem Fremdkapital (Verschuldungsgrad) auch die Eigenkapitalrendite, da durch den dadurch insgesamt größeren Hebel der monetäre Vorteil die Zinszahlungen bzgl. Fremdkapital übersteigt. 
    1. Aber: Mit zunehmenden Verschuldungsgrad erhöht sich gleichzeitig auch die Wahrscheinlichkeit negativer EK-Renditen, da die EK-Rendite in der Theorie mit vielen Erwartungswerten gerechnet wird, welche eine Varianz (=Risiko) besitzen und nicht mit tatsächlichen Werten
  • Kurz: Je höher der Verschuldungsgrad, desto mehr verdient man pro eingesetzter Einheit Eigenkapital
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  • 244 Karteikarten
  • 4 Studierende
  • 1 Lernmaterialien

Beispielhafte Karteikarten für deinen Autohaus Kurs an der Dankook University - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

Mit welchen grundsätzlichen Einflussfaktoren und Herausforderungen sind aus Ihrer Sicht die Autohaus-Unternehmen in Deutschland aktuell konfrontiert? Welche Konsequenzen ergeben sich aus diesen Herausforderungen und Einflussfaktoren?

A:

Einflussfaktoren und Herausforderungen:

  • Konsolidierung im Händlernetz
  • Einführung von Agentur-Modellen
  • Digitalisierung im Autohaus
  • Elektrifizierung der Fahrzeuge
  • Autonomes Fahren
  • Halbleitermangel/Lieferschwierigkeiten
  • Corona

Konsequenzen:

  • Durch schwierige Auftragslage -> weniger Autohaus-Unternehmen -> immer größere Betriebe (Konsolidierung)
  • Autohaus verkauft im Namen und auf Rechnung des Herstellers (Agentur-Modell)
  • Verkaufsprozess und Service müssen digitalisiert werden (Digitalisierung)
  • Weniger Werkstattbesuche, da weniger Verschleiß -> weniger Einnahmen -> aber evtl. höhere Werkstattpreise, um Umsatzeinbußen auszugleichen (Elektrifizierung)
  • Weniger Unfälle durch sicheres Fahren -> weniger Reparaturen und Werkstattbesuche à weniger Einnahmen (Autonomes Fahren)
Q:

Worin bestehen Vor- und Nachteile eines Händlervertrags gegenüber einem freien Händler? Welche Rolle spielt dabei die so genannte Gruppenfreistellungsverordnung (GVO)?

A:

Aus Kundensicht:

  • Vorteile:
  • Spezialisierung des Händlers auf eine bestimmte Marke
  • Bessere Beratung beim Fahrzeugkauf
  • Zusätzliche Inklusivleistungen beim Neuwagen- und Gebrauchtwagenkauf wie kostenlose Werkstatt-Termine, Tankgutscheine …
  • Bei Reparatur spezialisierteres Personal -> bessere Qualität
  • Ersatzteile sind bei Reparatur vom Hersteller

 

  • Nachteile:
  • Höhere Kosten beim Neuwagen- und Gebrauchtwagenkauf
  • Höhere Reparatur- und Wartungskosten

 

  • Gruppenfreistellungsverordnung (GVO):
  • Autobesitzer kann zwischen einer Vertragswerkstatt und einer freien Werkstatt frei wählen
  • Autobesitzer kann somit zu einer anderen Vertragswerkstatt oder zu einer anderen freien Werkstatt wechseln -> Verlust des Kunden!

 

Aus Händlersicht:

  • Vorteile:
    1. Händler ist Teil des sog. selektiven Vertriebssystems -> hat ein ihm vom Hersteller zugewiesenes Verkaufsgebiet, in dem kein weiterer Händler der gleichen Marke agieren darf -> lokale Monopolstellung   
    2. Mitarbeiter können auf Qualifizierungsprogramme des Herstellers zurückgreifen

 

  • Nachteile:
    1. Vertriebspartner ist abhängig von der Performance der angebotenen Marke
    2. Hersteller hat eine hohe Macht bei der Bestimmung der Kriterien, die ein Händler erfüllen muss -> kann dem Vertragshändler die Erlaubnis zum Vertrieb der Fahrzeuge entziehen

 

  • Rolle der GVO:
    1. GVO ist Basis für den selektiven Vertrieb -> ist die rechtliche Grundlage, um die allgemeine Wettbewerbsfreiheit qualitativ und quantitativ einzuschränken
Q:

Wie haben sich in den letzten Jahren die Deckungsbeiträge in Autohandelsbetrieben in den vier wichtigsten Sparten Neuwagen, Gebrauchtwagen, Werkstatt sowie Teile/Zubehör entwickelt?

A:

Neuwagen -> gesunken (2013 bei 3,1 und 2018 bei 2,5)

Gebrauchtwagen -> schwankend, aber insgesamt stabil geblieben (2013 und 2018 bei 1,2)

Werkstatt -> leicht gesunken (2013 bei 22,7 und 2018 bei 22,2)

Teile/Zubehör -> angestiegen (2013 bei 16,3 und 2018 bei 17,6)

Q:

Erläutern Sie anhand des Konzepts der Wertkette, welche primären und welche begleitenden Funktionen im Rahmen des Autohaus-Management organisiert werden müssen?

A:

Primäre Aktivitäten:

  • Tätigkeiten, die einen direkten wertschöpfenden Beitrag zur Herstellung und Vertrieb eines Produktes/Dienstleistung liefern
  • Dazu gehören im Autohaus:
    1. Neuwagenvertrieb
    2. Gebrauchtwagenvertrieb
    3. After-Sales
    4. Finanzdienstleistungen
    5. Teile
    6. CRM und Marketing

 

 

 

Sekundäre Aktivtäten:

  • Tätigkeiten, die einen indirekten Beitrag zur Erstellung eines Produktes/Dienstleistung liefern -> unterstützen bzw. liefern die notwendigen Voraussetzungen für die primären Aktivitäten
  • Dazu gehören im Autohaus:
    1. Finanzierung
    2. Controlling, Buchhaltung
    3. Personalmanagement
    4. IT
    5. Innendienst (Fuhrpark, Disposition, Fahrzeuganlage)
Q:

Unterscheiden Sie stichhaltig eine funktionsorientierte von einer produktorientierten Verkaufsorganisation. Für welche Produkte eignen sich die jeweiligen Formen der Verkaufsorganisation?

A:

Funktionsorientierte Verkaufsorganisation:

  • Verkaufsabteilung wird nach verschiedenen Aufgaben gegliedert (z.B. Verkaufsplanung, persönlicher Verkauf, Verkaufsabwicklung)
  • Alle Mitarbeiter werden einem Verkaufsleiter unterstellt
  • Eignen sich für den Verkauf homogener Produkte mit einem einheitlichen Kundenprofil

Produktorientierte Verkaufsorganisation:

  • Verkäufer werden bestimmten Produktgruppen zugeordnet
  • Eignen sich für den Verkauf heterogener Produkte
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Q:

Nennen Sie Beispiele für Funktionen/Abteilungen, die Ihrer Meinung nach in großen Autohandelsgruppen mit mehreren Betrieben zentralisiert werden sollten. Was sind die Hauptmotive für derlei Zentralisierungsschritte?

A:

Beispiele: IT, Controlling, Disposition und Personal, Einkauf, Marketing

Hauptmotive für Zentralisierung:

  • Realisierung von Synergiepotenzialen
  • Reduzierung von Doppelarbeiten
  • Einheitliche Konzepte können gestaltet, flexibel durchgesetzt und angepasst werden
  • Hohe Effizienz und Qualität der Leistungsprozesse durch Zusammenführen von gleichartigen Aktivitäten -> Erzielung von Skaleneffekte durch bessere Kapazitätsnutzung
  • Kostenoptimierung durch Senkung des Arbeitsvolumens
  • Konsequente Umsetzung der Unternehmensstrategie
  • Klarere Zuständigkeiten innerhalb der Organisation
     
     
Q:

In welche vier grundsätzlichen Blöcke lassen sich Kriterien im Anforderungsprofil eines Verkäufers einteilen?

A:
  • Kenntnisse:
    1. Marktkenntnisse
    2. Produktkenntnisse
    3. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse
    4. Marketingwissen
    5. Technische Kenntnisse

 

  • Erfahrungen:
    1. Berufserfahrung
    2. Verkaufserfahrung

 

  • Fähigkeiten:
    1. Ausdrucksfähigkeit
    2. Argumentationsfähigkeit
    3. Selbstdarstellung
    4. Überzeugungskraft

 

  • Persönliche Eigenschaften:
    1. Positive Grundeinstellung
    2. Ego drive
    3. Zielorientiert
    4. Diszipliniert
    5. Integer
    6. Belastbar
Q:

Welche Anforderungen sind an ein Vergütungssystem im Fahrzeugkauf zu stellen?

A:

Anforderungen:

  • Leistungsorientierung
  • Transparenz
  • Flexibilität 
    1. auf kurzfristige Änderungen reagieren zu können
    2. Motivation situationsgerecht und bedarfsorientiert zu verlagern (z.B. Prämiengebundene Herstelleraktionen -> Aber: Provision ist in den Arbeitsverträgen verankert und entsprechend schwer kurzfristig zu verändern)
  • Motivationssteigerung
  • Gerechtigkeit
    1. Möglichst simultane Provisionsvereinbarungen zwischen den Verkäufern
  • Wettbewerbsfähigkeit
    1. Vergütung muss wettbewerbsfähig sein
  • Wirtschaftlichkeit
    1. Provisionsmodell muss sich für Unternehmen rechnen
Q:

Was sind die drei wesentlichen Bausteine der Verkäuferentlohnung im Verkauf?

A:
  • Grundgehalt
    1. Fixum (ca. 750€ – 1.000€ im Monat)
    2. Weihnachts- und Urlaubsgeld
    3. Provisionsausgleich (Urlaub, Krankheit, Feiertag, Schulung)
  • Provisionen
    1. Fahrzeugprovisionen
      • Stück-, Umsatz-, Mehrerlös-/Bruttoertragsprovision
      • Ggf. Kombinationen und Berücksichtigung weiterer Parameter wie Standzeit, Geschäftsart etc.
    2. Peripherieprovision
      • Finanzdienstleistungs-, Versicherungs-, Inzahlungnahme-, Zubehörprovision
  • Zielerreichungsprämie
    1. Jährliche Prämie bei Erreichung der Zielkriterien
Q:

Welche Arten von Fahrzeugprovisionen kennen Sie? Was können Vor- und Nachteile dieser Provisionsregelungen sein?

A:

Bruttoertrags-/Mehrerlösprovision:

  • Verkäufer bekommt einen gewissen Prozentsatz auf den fahrzeugabhängigen Ertrag des Fahrzeugs (Bruttoertrag, Mehrerlös) i.d.R. ca. 15-20%
  • Variante: 
    1. Kombination mit Standzeitenprovisionen
    2. Zentrales Pricing

Vorteile

Nachteile

  • Verkäufer-Nachlass (offen (direkter Preisnachlass) oder versteckt (zusätzliche Serviceleistung oder Zubehör))

 

  • Überbewertung (zu hoher Ankaufspreis bei Inzahlungnahme des alten Kundenfahrzeugs)

 

  • „Wenn es den Verkäufern gut geht, geht es auch der Firma gut“ 
     -> Hebel auf das Ergebnis ist durch Provisionierung groß
  • Fahrzeuge mit wenig Planertrag werden nachlässig bearbeitet (z.B. Leasingrückläufer)

 

  • „Pokern“ bei Inzahlungnahmen durch niedrige Ankaufsgebote (Es werden nur attraktive billige Fahrzeug in Zahlung genommen, sonst lohnt sich der Aufwand eines Weiterverkaufs im Verhältnis zur erwarteten Erlösprovision nicht (Folge: schlechtes Image oder gar Entfall des NW-Geschäfts)

 

  • Cherry Picking bei heterogener Ware bei Leasingrückläufern oder Bündelkäufen (Bündel mit unwirtschaftlichen und wirtschaftlichen Fahrzeugen)
     ->Problem: Festgelegter Restwert hat nichts mehr mit dem realen Fahrzeugwert zu tun und Fahrzeug mit dem höchsten Restwert wird herausgenommen und veräußert, der Rest steht herum


Umsatzprovision:

  • Verkäufer bekommt einen gewissen Prozentsatz auf den fahrzeugabhängigen Umsatz des Fahrzeugs, i.d.R. ca. 1,0-1,5%
  • Variante: 
    1. Kombination mit Nachlassregelung
    2. Zentrales Pricing

Vorteile

Nachteile

  • Verkäufer-Bemühungen auch für Problemfahrzeuge

 

  • Anreiz für Inzahlungnahmen, da zusätzliche Ware

 

  • Unterstützt Zielerreichung der Stückzahlen

 

  • Anreiz zum Up-Selling (mehr und höherwertige Ausstattung)
  • Nachlass-Verhalten wirkt sich wenig auf Provision aus

 

  • Wenig Anreiz für Kundenarbeit im unteren Preissegment


Q:

Nennen Sie zwei Arten von so genannten Peripherieprovisionen und erläutern Sie, inwiefern diese geeignet sind, beim Verkäufer Leistungsanreize im Sinne des Autohauses zu setzen.

A:
  • Finanzdienstleistung in Form eines Leasing- oder Finanzierungsvertrags
    1. Schafft Planungssicherheit im Sinne des Unternehmens
      • -> Kunde muss bei Vertragsablauf zwingend und zeitlich planbar
              wieder ins Autohaus kommen, da er in der Regel ein Fahrzeug
              benötigt
  • Wartungs- und Verschleißpakete (Cross-Selling)
    1. Kunde wird langfristig ans Aftersales-Geschäft gebunden
    2. Aufrechterhaltung und Präsenz der Kundenbeziehung durch regelmäßige Werkstattbesuche
Q:

Welches sind die finanzwirtschaftlichen Haupteffekte eines steigenden Verschuldungsgrads im Rahmen des Leverage-Effekts?

A:
  • Leverage Effekt = Hebel Effekt
  • Gegeben der operativen Rendite (z.B. Gewinn aus Autoverkäufen) steigt mit zusätzlichem Fremdkapital (Verschuldungsgrad) auch die Eigenkapitalrendite, da durch den dadurch insgesamt größeren Hebel der monetäre Vorteil die Zinszahlungen bzgl. Fremdkapital übersteigt. 
    1. Aber: Mit zunehmenden Verschuldungsgrad erhöht sich gleichzeitig auch die Wahrscheinlichkeit negativer EK-Renditen, da die EK-Rendite in der Theorie mit vielen Erwartungswerten gerechnet wird, welche eine Varianz (=Risiko) besitzen und nicht mit tatsächlichen Werten
  • Kurz: Je höher der Verschuldungsgrad, desto mehr verdient man pro eingesetzter Einheit Eigenkapital
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